Plan estratégico de negocios para potenciar la participación en el mercado industrial de la empresa Oxígenos del Guayas Oxiguayas S.A. aplicable a partir de julio del 2011

Abstract

Oxiguayas S.A. fue constituida en el año de 1994, se dedica a la producción y distribución de gases industriales. Ofrece un producto rentable, de alta calidad, que tiene acogida en el mercado, a pesar de esto la empresa no cuenta con un plan que le permita crecer y enfrentarse al actual mundo competitivo. Es por esto que surgió la idea de implementar este proyecto que tiene como fin establecer estrategias, metas y políticas que direccionen al negocio hacia la optimización de recursos, la búsqueda de nuevas oportunidades en el mercado y un crecimiento sostenido de la rentabilidad, además contribuir a la sociedad fomentando el desarrollo de la industria ecuatoriana generando fuentes de trabajo. Los productos y servicios que ofrece Oxiguayas son: Oxigeno, Nitrógeno, Acetileno, Aire Comprimido, Argón, Dióxido de Carbono, Pruebas Hidrostáticas y se está incursionando en la producción de Oxígeno medicinal. Siendo el Oxígeno el que representa el 75% de sus ventas, seguido del Acetileno con el 11%, Nitrógeno 6%, Dióxido de Carbono 4% y los demás productos y servicios el 4% restante. El 83% de las ventas de Oxiguayas se realizan a distribuidores del producto, mientras que el 17% son hacia consumidores finales. La empresa posee recursos financieros, físicos y tecnológicos limitados, pero como ventaja se destaca el personal comprometido con la compañía, la calidad del producto está acorde con el mercado y ofrecen un servicio ágil y oportuno a todos sus clientes. Los principales competidores de Oxiguayas son: AGA, INDURA, AEROSTAR, ENOX, CARBOGAS y GASEC, siendo las dos primeras empresas líderes en el mercado de gases industriales tanto nacional como internacionalmente. En la investigación de mercado se determinó que Aga posee un 66% de participación, seguido de Indura con un 22%, Aerostar con un 7%, Carbogas un 2%, Oxiguayas un 1%, Enox 1% y Gasec un 0.22%. También se pudo comprobar que Oxiguayas satisface el 60% de la demanda de sus clientes, y que un 54% tiene como proveedor exclusivo a Oxiguayas y como proveedor alternativo un 15% tiene a Aerostar, un 11% a AGA, un 6% a Indura, un 6% a Gasec y el 8% restante a otros proveedores. El precio que ofrece Oxiguayas se encuentra dentro del promedio del mercado. La demanda estimada para el oxigeno medicinal fue 741 botellas mensuales lo que significa $200.000,00 anuales aproximadamente. A través de la investigación de mercado y los análisis realizados en el transcurso de la tesis se establecieron los siguientes objetivos específicos para Oxiguayas: • Promover la eficiencia en la utilización de los recursos humanos, operativos y financieros que posee la empresa mediante la aplicación de estrategias. • Crear una posición sostenible en el mercado para el año 2012, a través de la formulación de alternativas estratégicas. • Implementar una nueva planta en el año 2012 previo a un estudio de factibilidad. • Lanzar al mercado el nuevo producto (oxígeno medicinal) en el año 2012. • Incrementar la producción un 30% para cubrir el 80% de la demanda exigida por los clientes de Oxiguayas en el año 2013. Para cumplir los objetivos mencionados anteriormente se definieron las siguientes estrategias: • Buscar nuevos mercados geográficos y clientes adicionales. • Solicitar créditos a las instituciones financieras para invertir en la empresa. • Crear políticas de crédito. • Implementar un plan de marketing y publicidad. • Aprovechar la estructura administrativa pequeña para mejorar los procesos operativos. • Invertir en capacitación para el personal. En el estudio financiero se proyectaron los resultados de la compañía a 10 años considerando los datos de la investigación de mercado y la inversión para la nueva planta a instalarse y se llegó a la conclusión a través de los indicadores VAN y TIR de que en distintos escenarios tanto favorable y desfavorable el proyecto es viable. La implementación de este plan estratégico concluye en un aumento de la producción de un 30%, un incremento de la satisfacción de la demanda a un 80%, un crecimiento en la utilidad operacional de 6% al 13%, lo que permitirá a la compañía ampliar su participación de mercado del 1.11% al 2.19%. Se recomienda a la compañía analizar periódicamente sus estados financieros para prevenir gastos innecesarios, capacitar a sus empleados aprovechando las opciones que ofrecen las instituciones del gobierno como el Servicio de Rentas Internas y el Consejo Nacional de Capacitación y Formación Profesional, conocer y cubrir las necesidades del cliente a través de la retroalimentación con encuestas periódicas que midan la satisfacción e incursionar en nuevas líneas de producto como lo realizan actualmente algunos de los competidores.